Cuando gastamos dinero lo hacemos desde la razón, claro. No está la cosa como para tirar el dinero, así que elegimos en función de características concretas y diferenciales. Somos compradores inteligentes. Bueno, ahora en serio.
Tengo un producto, ese producto tiene unas características, yo te las cuento y tú en tu casa ya reflexionas y decides si te interesa o no comprarlo. Qué aburrido ¿no? Menos mal que un día llegó el storytelling y nos susurró al oído historias increíbles, historias que corrimos a contar a nuestros amigos y familia.
El storytelling es ese señor con sombrero de copa y risa estridente del que tu cuñado no se fiaría nunca, faltaría más, tu cuñado es un tipo serio… Pero el storytelling también es ese señor que hace ganar miles de millones a empresas por todo el mundo y que hace que tu cuñado se replantee sus prejuicios. Claro.
Por supuesto. Pongamos un caso ficticio al azar, a modo de ejemplo:
Tengo un producto de gran consumo que no tiene buen sabor, que no huele bien, que genera adicción y para colmo que mata a mis consumidores a largo plazo. Vaya… No creo que me quedasen anuncios racionalmente muy atractivos ¿No? Bien, probemos con el storytelling.
Nos apoyaremos en figuras públicas, en el cine, los anuncios… ataquemos directamente a las emociones: le voy a atribuir a nuestro producto sentimientos como el de pertenencia, clase social, carácter, independencia, rebeldía… sentimientos que no tienen relación alguna con sus características (es más, que racionalmente van en contra). Pero qué más da… ¿Te suena?
¿Fumar mata? ¡Vamos! ¡Mirad qué porte, qué bigote!
De hecho, mi storytelling es tan bueno que cuando las autoridades sanitarias advierten la psicosis general y empiezan a generar una narración que contrarreste la mía (su narración por otro lado está cargada de “razones” se basa en datos tangibles y fotos bastante desagradables a modo de “prueba”) no va a ser suficiente porque mis consumidores no quieren datos, ni cifras, ni pruebas.
Las marcas hoy en día son tan conscientes del poder del storytelling que pueden jugar con él a su antojo. Me gusta el ejemplo de Iphone. Cuando un nuevo iPhone sale al mercado se crea un discurso social, las personas (sean o no consumidores) hablan de ello, generan contenido y sobre todo señalan con el dedo al flamante usuario del nuevo modelo (flamante solo unos poco meses hasta que sacan la nueva versión) Porque la compra va más allá de un simple móvil, estás comprando un status, unos atributos que te adornan.
Hace algo más de un mes Apple sacó su nuevo iPhone SE, (un modelo de tamaño reducido con el sistema operativo del 6 y la cámara del 6s, por poner un ejemplo). Pero entre 200 y 300 euros más barato que los mencionados modelos. Las colas darán tres vueltas a las Apple store repletas de compradores racionalmente atraídos por la relación calidad-precio. ¿No?
Buy the story i´m telling you
Pues no, ni de lejos. ¿Por qué? Porque tener este iphone no mola. Apple no ha querido generar una historia en torno a este modelo, no ha querido generar discurso, no ha querido que la sociedad hable de él y lamentablemente los usuarios de este modelo no son para nada flamantes.
Vender historias ligadas a emociones con objetivos muy concretos es algo tan antiguo como el libro más antiguo. Se podría decir que está en nuestro ADN, no solo escuchar historias, si no contarlas. Las marcas han recogido el testigo y han puesto al consumidor en el centro, han dejado que sea el consumidor el que cuente sus historias por ellos. Han entendido la diferencia entre lo que el consumidor dice que quiere y lo que de verdad quiere.
¿Sabes? Sé que este filete no existe, sé que cuando me lo meto en la boca, Matrix le dice a mi cerebro que es jugoso y apetitoso. Después de nueve años, ¿sabes de lo que me doy cuenta? Bendita ignorancia.
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